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Digital Marketing Funnel

Funnel: tutto quello che c’è da sapere

Hai mai sentito parlare di “Funnel di vendita” o “Funnel Marketing” o “Sales Funnel”? Bene, oggi scopriamo tutti i segreti di questi modello di marketing. 

 

Cosa è il Funnel

Per “Funnel” si intende, letteralmente, “imbuto” (in inglese). Funnel Marketing è la rappresentazione grafica, a “imbuto rovesciato”, del processo di informazione, acquisto e fidelizzazione del cliente/utente online. 

Un percorso strategico con l’obiettivo di portare utenti su contenuti specifici e accompagnarli all’acquisto in modo veloce e chiaro.

Un po’ di storia sul Marketing 

Prima di Internet e del SN  il Marketing utilizzava modelli “push”  con trasmissione broadcasting, basata sul modello one-to-many della comunicazione di massa (unidirezionale). 

In quella fase, fino agli anni ‘90, si intercettava un potenziale cliente attraverso i principali canali di comunicazione (tv, radio, stampa, in-store, ecc.), per indirizzarlo a un prodotto specifico.

Era come sparare nel mucchio (infatti si parlava di “Bullet Theory”). Si mirava a individui inerti, passivi, indifferenziati.

Con la tecnologia e la frammentazione i media sono cambiati insieme al comportamento di acquisto del consumatore. Dal Web 2.0 il consumatore non è più fruitore passivo ma “prosumer” attivo e interattivo e genera WoM. L’inbound Marketing è cambiare tutto. 

Il path to purchase non è più un percorso lineare strutturato e ordinato. Diventa invece un processo circolare:  

conta l’esperienza del cliente nella sua interazione con l’azienda. 

Cosa è l’esperienza del consumatore?

La customer experience  è “la reazione interiore e soggettiva del cliente di fronte a qualsiasi contatto diretto 

o indiretto con un’impresa” (Meyer e Schwager, 2007, Understanding customer experience, Harvard Business Review). 

Come funziona il Funnel 

Il Funnel, in inglese “imbuto”, è la rappresentazione grafica degli step di Marketing che portano un utente a diventare  cliente guidandolo dall’informazione alla conversione 

Nel marketing una conversione è un’azione utile ai fini degli obiettivi di business del cliente, ovvero:

  • Acquisto
  • Lead

Il Funnel studia il processo con cui si acquisiscono clienti e valuta come migliorarlo.

Quali sono le fasi per creare un Funnel efficace?

Conoscenza 

Da dove arriva il traffico al nostro sito? Dove si direziona? Da dove proviene? SMM organico, Google o Facebook Ads, Seo, etc. 

Considerazione 

Come posso trattenere e convincere un utente all’azione? Quale è il tasso di conversione della mia landing page?

Preferenza 

Bisogna capire le reali esigenze e le domande degli utenti. E dare risposte semplici e veloci. 

Acquisto 

La vendita deve essere chiara e facile. Le mie CTA sono semplici?

Per conoscere le abitudini dei nostri utenti/clienti bisogna studiare gli analytics e gli Insight. Qual è il nostro cliente ideale? Chi visita i nostri canali e le nostre pagine? Siamo “in target”?

Nel complesso processo “a imbuto rovesciato” l’utente, da trasformare in cliente, deve trovare tutto quello che cerca. 

Numeri da tenere presente:

Secondo uno studio Google-Practicology la maggioranza delle aziende italiane portano l’utente alla pagina di acquisto in meno di 3 clic. 

Il 34% degli utenti abbandonano il sito se devono registrarsi per l’acquisto; il 45% dei siti di vendita al dettaglio non offre l'opzione di pagamento senza registrazione.

80% dichiara di passare generalmente dalla ricerca online ai video durante la ricerca di prodotti da acquistare.

Modelli e parti del Funnel

Si può dividere il Funnel in tre parti. 

Top of the Funnel (TOFU)  Notorietà di marca e “posizionamento” con campagne pubblicitarie offline o online (display advertising, social media marketing, search advertising, ppc etc.).

Middle of the Funnel (MOFU) L’utente si fa un’idea e il brand deve posizionare i prodotti nel “consideration-set”

Bottom of the Funnel (BOFU) Viene espressa la preferenza dell’utente e c’è la conversione (acquisto, iscrizione etc)

L’importanza della Landing Page nel Funnel Marketing 

Cosa è una Landing Page? La pagina di destinazione di una campagna, in primis. L’interfaccia che porta l’utente alla conversione, essenzialmente. Il punto in cui si richiede la CTA, in pratica. Letteralmente è la  “pagina di atterraggio” che attira utenti/clienti. Differisce da una Home Page o pagina di servizio perchè ci sono molte meno distrazioni, collegamenti. 

E’ pensata come punto di arrivo di una campagna specifica. 

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