Funnel: tutto quello che c’è da sapere

Hai mai sentito parlare di “Funnel di vendita” o “Funnel Marketing” o “Sales Funnel”? Bene, oggi scopriamo tutti i segreti di questi modello di marketing. 

 

Cosa è il Funnel

Per “Funnel” si intende, letteralmente, “imbuto” (in inglese). Funnel Marketing è la rappresentazione grafica, a “imbuto rovesciato”, del processo di informazione, acquisto e fidelizzazione del cliente/utente online. 

Un percorso strategico con l’obiettivo di portare utenti su contenuti specifici e accompagnarli all’acquisto in modo veloce e chiaro.

Un po’ di storia sul Marketing 

Prima di Internet e del SN  il Marketing utilizzava modelli “push”  con trasmissione broadcasting, basata sul modello one-to-many della comunicazione di massa (unidirezionale). 

In quella fase, fino agli anni ‘90, si intercettava un potenziale cliente attraverso i principali canali di comunicazione (tv, radio, stampa, in-store, ecc.), per indirizzarlo a un prodotto specifico.

Era come sparare nel mucchio (infatti si parlava di “Bullet Theory”). Si mirava a individui inerti, passivi, indifferenziati.

Con la tecnologia e la frammentazione i media sono cambiati insieme al comportamento di acquisto del consumatore. Dal Web 2.0 il consumatore non è più fruitore passivo ma “prosumer” attivo e interattivo e genera WoM. L’inbound Marketing è cambiare tutto. 

Il path to purchase non è più un percorso lineare strutturato e ordinato. Diventa invece un processo circolare:  

conta l’esperienza del cliente nella sua interazione con l’azienda. 

Cosa è l’esperienza del consumatore?

La customer experience  è “la reazione interiore e soggettiva del cliente di fronte a qualsiasi contatto diretto 

o indiretto con un’impresa” (Meyer e Schwager, 2007, Understanding customer experience, Harvard Business Review). 

Come funziona il Funnel 

Il Funnel, in inglese “imbuto”, è la rappresentazione grafica degli step di Marketing che portano un utente a diventare  cliente guidandolo dall’informazione alla conversione 

Nel marketing una conversione è un’azione utile ai fini degli obiettivi di business del cliente, ovvero:

• Acquisto
• Lead

Il Funnel studia il processo con cui si acquisiscono clienti e valuta come migliorarlo.

Quali sono le fasi per creare un Funnel efficace?

Conoscenza 

Da dove arriva il traffico al nostro sito? Dove si direziona? Da dove proviene? SMM organico, Google o Facebook Ads, Seo, etc. 

Considerazione 

Come posso trattenere e convincere un utente all’azione? Quale è il tasso di conversione della mia landing page?

Preferenza 

Bisogna capire le reali esigenze e le domande degli utenti. E dare risposte semplici e veloci. 

Acquisto 

La vendita deve essere chiara e facile. Le mie CTA sono semplici?

Per conoscere le abitudini dei nostri utenti/clienti bisogna studiare gli analytics e gli Insight. Qual è il nostro cliente ideale? Chi visita i nostri canali e le nostre pagine? Siamo “in target”?

Nel complesso processo “a imbuto rovesciato” l’utente, da trasformare in cliente, deve trovare tutto quello che cerca. 

Numeri da tenere presente:

Secondo uno studio Google-Practicology la maggioranza delle aziende italiane portano l’utente alla pagina di acquisto in meno di 3 clic. 

Il 34% degli utenti abbandonano il sito se devono registrarsi per l’acquisto; il 45% dei siti di vendita al dettaglio non offre l'opzione di pagamento senza registrazione.

80% dichiara di passare generalmente dalla ricerca online ai video durante la ricerca di prodotti da acquistare.

Modelli e parti del Funnel

Si può dividere il Funnel in tre parti. 

Top of the Funnel (TOFU)  Notorietà di marca e “posizionamento” con campagne pubblicitarie offline o online (display advertising, social media marketing, search advertising, ppc etc.).

Middle of the Funnel (MOFU) L’utente si fa un’idea e il brand deve posizionare i prodotti nel “consideration-set”

Bottom of the Funnel (BOFU) Viene espressa la preferenza dell’utente e c’è la conversione (acquisto, iscrizione etc)

L’importanza della Landing Page nel Funnel Marketing 

Cosa è una Landing Page? La pagina di destinazione di una campagna, in primis. L’interfaccia che porta l’utente alla conversione, essenzialmente. Il punto in cui si richiede la CTA, in pratica. Letteralmente è la  “pagina di atterraggio” che attira utenti/clienti. Differisce da una Home Page o pagina di servizio perchè ci sono molte meno distrazioni, collegamenti. 

E’ pensata come punto di arrivo di una campagna specifica. 

Vuoi diventare un professionista del marketing? Ecco un corso capace di renderti un professionista del digital marketing.