Dalla Buyer Persona alla Content Persona

La Buyer Persona è un termine usato nel marketing per definire un cliente tipo non solo nelle sue caratteristiche socio-demografiche ma anche - e soprattutto - personali: si tratta di un "personaggio fittizio" che viene delineato nelle sue specificità comportamentali per far capire all'azienda che cosa pensano, fanno e provano i clienti potenziali nel momento in cui sono alla ricerca di una soluzione a un problema. Una Buyer Persona è quindi una Persona (un idealtipo comportmentale creato per prevedere l'utilizzo di un sito, di un servizio o di un prodotto) creata per immaginare un comportamento di acquisto.

Come si costruisce una Buyer Persona

Una Buyer Persona si costruisce attraverso interviste ad acquirenti reali dalle quali si estrapolano citazioni, parole ed espressioni. Le fase di acquisto si articola quindi nel modo che segue:

1. si spiega qual è stato il problema o la necessità urgente che ha indotto la persona a cercare una soluzione al suo bisogno;
2. si svelano le aspettative che l'acquirente ha nei confronti del prodotto o del servizio che intende comprare in relazione al problema che esso dovrà risolvere;
3. si motivano le barriere all'acquisto nei confronti delle diverse opzioni che esso trova sul mercato;
4. si manifestano i criteri con i quali l'acquirente decide di acquistare una soluzione piuttosto che un'altra.

Un altro aspetto da monitorare nella costruzione di una Buyer Persona sono le fonti di informazione che l'acquirente consulta durante il processo decisionale.

Dalla Buyer Persona alla Content Persona

Nel web marketing il concetto di Buyer Persona acquisisce un aspetto molto rilevante non solo per la composizione dei target su cui indirizzare le sponsorizzazioni ma anche per le audience in cui veicolare i contenuti prodotti in ottica di content marketing. In questo secondo caso possiamo immaginare una Content Persona: un ideal tipo che si pone a metà tra il concetto di Persona e di Buyer Persona. 

Possiamo quindi definire una Content Persona come quel prototipo di nostro "seguace" (fan su Facebook, lettore del blog, follower su Instagra, etc) che dovrebbe interagire con i contenuti che produciamo in modo da affinarli sempre di più e ritagliarli alla perfezione sul nostro pubblico. Una volta costruita la nostra Content Persona sarà ancora più facile costruire un calendario editoriale e un determinato tone of voice per raggiungere gli obiettivi che abbiamo prefissato (like, visualizzazioni, commenti, etc).

Come si costruisce una Content Persona

Come spesso accade nel web marketing, quando si ha a che fare con un mercato che si conosce si ottengono risultati migliori. Nel nostro caso infatti la Content Persona che stiamo cercando potrebbe essere la "media" dei nostri amici o dei nostri colleghi (o addirittura noi stessi!); ma se stiamo lavorando in un mercato che non conosciamo dovremmo poter costruire una Content Persona da zero. Come fare?

Di certo da Google Analytics possiamo reperire delle informazioni su genere ed età (ma anche sui contenuti che un utente tipo preferisce) così come da altri strumenti per la SEO. Anche Facebook mette a disposizione strumenti molto utili per delineare una Content Persona e non solo dal lato degli Insight, ma anche monitorando pagine simili e gruppi tematici o realizzando dei sondaggi. Anche osservare le abitudini di comportamento è un buon modo per immaginare la Content Persona che abbiamo davanti (che tipo di emoji o reaction utilizza? Commenta usando solo adesivi? Che linguaggio usa? Che topic solleva?). Uscendo da Google e Facebook possiamo mappare forum, siti di domande e risposte o altri blog. Un altro prezioso strumento è ovviamente Instagram, che con le Storie ha messo a disposizione ben due modalità per fare sondaggi (oltre al classico format, anche lo slider con le emoji); senza dimenticare che anche Twitter ha da tempo inserito la possibilità di produrre sondaggi.

Sia che siate su Facebook, Instagram o Twitter l'importante però è navigare: espolorare i profili che intergiscono con i vostri contenuti, setacciare hashtag, indagare follower (senza preoccuparsi troppo dello stalking).

Dai un volto alle Content Persona

Dopo questo lungo lavoro di ricerca è nescessario creare una Content Perona e rispondere alle domande che linguaggio usa? Che livello di istruzione ha e qual è il suo reddito? Quanti anni ha? Dove vive? Quali contenuti e quali brand preferisce? È molto importante dare un volto a questa persona: chiamarla per nome può essere un'ottima strategia per immaginare i propri contenuti.

Ad esempio, chi è la Content Persona di ABC Formazione? Una potrebbe essere Marco, che ha appena terminato la triennale di una facoltà umanistica, vuole lavorare nel mondo della comunicazione on-line e quindi è attento ai principali trend del web marketing e ha conosciuto ABC Formazione googlando "scuola di formazione web Roma" e vedendo un contenuto sponsorizzato su Facebook. Per creare i contenuti da veicolare sul mio sito e sui miei social allora potrò usare un tone of voice informale, arrichire i testi con emoji e nella decisione degli argomenti da trattare, non dovrò battere temi già rintracciabili su altri blog di tecnologie o web marketing ma realizzare degli approfondimenti (inediti) tematici, usando tali temi solo come spunto (in quanto Marco potrebbe già possedere quelle informazioni o letto quegli articoli).

Uno strumento utile per tenere traccia di quanto fatto è Xtensio.

Te hai già pensato a come costruire una Content Persona? Se questo genere di argomenti è tra le tue passioni, scopri i nostri Corsi di web marketing in aula.